Маркетинг страхування життя. Як знайти ідеального клієнта?

Якщо ви думаєте, що ідеальна реклама - це розсилка промо листів по базі адрес, ви помиляєтеся! Сьогодні ми поговоримо про те, як знайти і підібрати свій «ключ» до ідеального перспективного клієнта.

Ваш успіх в будь-якому бізнесі в кінцевому підсумку визначається саме вашими здібностями і бажанням продавати себе і свої послуги. Але хто ж є для вас ідеальним і перспективним покупцем? 

Ваші перспективні клієнти. Ваші перспективні клієнти - це люди, з якими у вас є кращий шанс призначити зустрічі і закрити продажу. Ви повинні точно визначитися в цій потенційній групі, і вам необхідно знати більше, ніж демографічні дані, такі як вік і рівень доходу. Вам потрібно знати, чого вони найбільше хочуть в світі, які їхні цінності, і хто залежить від них.
Постарайтеся знайти той «ключ», який відкриє двері в емоційний стан ваших потенційних клієнтів. Для цього вам необхідно виконати три "ПРАВИЛЬНО"

Страхування життя. Як знайти ідеального клієнта?

 

Правильно 1. Правильне повідомлення.

 

 Правильне повідомлення про те, як ви можете вирішити якусь конкретну проблему. У тому випадку, якщо ваша цільова аудиторія не бачить, що у них є проблема, ви повинні показати їм, що це абсолютно не так.
Вам необхідно знайти ту причину, яка спонукає потенційного клієнта не тільки витратити дорогоцінний час на зустріч з вами, а й, можливо, придбати у вас програму страхування. І ця причина зовсім не полягає в тому, що з'явилися нові продукти, або ж змінилася сума страхових виплат.
Ця причина - індивідуальна для кожного клієнта.
Багато страхових агентів роблять помилку в першому спілкуванні з потенційним клієнтом, нав'язуючи їм певну проблему і її рішення. Такі угоди рідко закінчуються успіхом, адже нікому не подобається, коли їм вказують, то потрібно зробити.

 

НЕПРАВИЛЬНО
Наприклад, коли більшість агентів і консультантів розмовляють з сім'єю, вони запитують: «Чи є у вас поліс страхування життя, щоб ваша сім'я мала можливість розплатитися з іпотекою або іншими кредитами, якщо щось трапиться з вами?». 
Якщо клієнт не застрахований, агент негайно повідомляє про перспективи нового доступного страхового продукту, який покриє суму кредиту, якщо щось трапиться з застрахованою особою. Клієнт автоматично говорить: "Дайте мені час подумати про це!"
Ось тут і криється головна помилка, адже ніхто не любить робити те, що йому нав'язують! Але люди люблять купувати, якщо це їхня ідея.


ПРАВИЛЬНО
Люди купують на основі емоцій, а потім виправдовують своє рішення, засноване на логіці. Вірним рішенням буде допомогти перспективному клієнту знайти і по-справжньому зрозуміти свої проблеми. А потім необхідно трішки підштовхнути клієнта, щоб він зміг придумати свої власні рішення.
 
Ми наведемо приклад правильного діалогу, який допомагає перспективному клієнту «захотіти вжити заходи» щодо вирішення проблеми
Агент: «Чи можу я запитати, у вас в даний час є іпотечний кредит?»
Клієнт: «Так, є».
Агент: «І якщо я можу запитати, у вас є страховка, щоб ваша сім'я змогла розплатитися з цим кредитом, якщо з вами щось трапиться?»
Клієнт: «Немає».
Агент: «Як ви до цього ставитеся?»
Клієнт: «Я ніколи про це не думав».
Агент: «Що ж, якщо щось трапиться з вами, і ваша сім'я втратить колишній дохід, що тоді станеться з вашим житлом?
 Клієнт: «Напевно, моїм рідним доведеться продати будинок і переїхати до батьків.».
Агент: «Хіба це саме те, що ви хочете, щоб вони зробили?»
Клієнт: «Ні, але, на жаль, я нічого не можу зробити прямо зараз. У нас немає можливості достроково виплатити кредит на житло.»
Агент: «Я розумію. Ні у кого немає зайвих грошей. Але, чи відчуваєте ви, що важливо, щоб кредит за будинок був виплачений вашою родиною, якщо що-небудь трапиться з вами завтра?
Клієнт: «Так».
Агент: «Добре, якби я міг показати вам, як захистити вас і вашу сім'ю, не виймаючи додаткових грошей зі своєї кишені і не жертвуючи своїм стилем життя. Ви хотіли б знати, як це можливо?»
Клієнт: «Так, звичайно.».

 

Ви бачите різницю? Ми допомогли перспективному клієнтові не тільки виявити і зрозуміти проблему, а й стати емоційно залученими. Тепер, коли він розуміє і погоджується, що існує проблема і її необхідно закрити, страховий агент може допомогти йому придумати свої власні рішення. 
 Пам'ятайте, якщо ви навчитеся ставити запитання таким чином, щоб допомогти перспективному клієнту ідентифікувати і зрозуміти свої проблеми, а потім допоможете знайти свої власні рішення, ви закриєте більше продажів!

 

 

Правильно 2. Правильні люди.


Правильне повідомлення повинно бути направлено «правильним людям» - ідеальним перспективним клієнтам, вашій цільової аудиторії. Це люди, які потребують найбільшої користі від ваших послуг.
Проста істина в тому, що люди завжди віддають перевагу працювати з кимось, кого вони вже знають і можуть довіряти. Чим більше людей чують про вас і про вашу роботу, тим легше буде спонукати їх відповідати на ваші пропозиції, призначати зустрічі і купувати у вас.

 

Правильно 3. Правильний час.


Отримання правильного повідомлення потрібним людям «в потрібний час» полягає в тому, щоб переконатися, що перспективний клієнт бачить ваше повідомлення в той момент, коли він готовий до нової інформації і має вільний час на прийняття рішення. 
 Люди купують, коли вони готові купувати, а не коли ви готові продати. Тому, якщо ви хочете продати їм страховий продукт, ви повинні постійно спілкуватися зі своїми кращими перспективними клієнтами, підтримувати з ними зв'язок і намагатися стати для них не «продавцем», а «другом». І саме тоді ви зрозумієте, коли настав правильний час.

 

Якщо ви хочете за один місяць досягти такого рівня продажів і кількості клієнтів, ніж більшість страхових агентів побачить в кращому випадку за цілий рік, у вас повинен бути повний маркетинговий план.
Чим більше часу ви витратите на розробку добре продуманого маркетингового плану, адаптованого до вашої унікальної ситуації, тим легше і вигідніше пройде ваша угода.