10 способів зав'язати розмову з потенційним клієнтом

Forte Life Insurance продовжує надавати інформаційну підтримку фінансовим консультантам. Сьогодні ми поговоримо про наболілу проблему багатьох новачків у страховому бізнесі - як правильно розпочати розмову з ідеальним клієнтом.. Читайте про те, Як знайти ідеального клієнта  та дізнайтеся 5 порад від Forte Life Insurance, як змусити потенційних клієнтів перестати ігнорувати вас 

Добрий день. Мене звати ... е-е ... Анжела?

Ми всі були в подібній ситуації: ви намагаєтеся представитися потенційному новому клієнту, колезі чи знайомому, але в той момент, коли вас заповнюють емоції, долоні пітніють, ви раптово втрачаєте слова. Карл, все пропало!

Отже, що ви можете зробити, щоб зламати кригу під час бесіди з перспективним клієнтом? Насамперед - приборкати свої емоції і припинити нервуватись. Розпочніть з практики розмовних навичок перед дзеркалом або з сім'єю та друзями. Ви також можете спробувати записати всі свої «проколи» та щоденно опрацьовувати варіанти рішень. Складіть список проблемних питань та відповідей на них, які можуть представляти інтерес для ваших клієнтів. Ви зможете використовувати цю інформацію у своїй бесіді з потенційним покупцем поліса страхування життя. Як тільки ви опануєте мистецтво випадкової розмови, ваші професійні навички будуть удосконалюватися з кожним днем. Ви будете краще розмовляти з кожною новою людиною, з якою зустрічаєтеся.

Ми підібрали 10 різних ідей для початку розмови, які ви можете використовувати, коли зустрічаєте нових людей або під час публічної презентації програм накопичувального страхування життя. Як не дивно, основною проблемою є страх. Страх перед невеликою розмовою, страх перед новою людиною або ж перед можливою відмовою. І правда, для багатьох людей просто ідея підійти до незнайомця і почати розмову може викликати тривожну нудоту. Чи відчували ви таке ? А тепер поставте себе на місце цього потенційного клієнта. Хіба ви коли-небудь думали, що, можливо, інша людина теж боїться до вас підійти і почати розмову? Що одна думка про бесіду з вами змушує його коліна трястись, а на лобі виступає холодний піт ... Зрештою, ми всі люди. І навіть у разі негативної відмови співрозмовника не потрібно зациклюватися на цьому і заганяти себе ще глибше в свій страх.

 

Де проходить зустріч з перспективним клієнтом? Це професійний захід чи щось менш формальне, як, наприклад, зустріч у кафе, на пікніку чи благодійному вечорі? Можливо, ви просто зустрілись випадково з вашим потенційним покупцем у супермаркеті? Майте на увазі, що місце і атмосфера впливають на якість проведення бесіди з незнайомцем. Якщо ви, наприклад, не поспішаючи, гуляєте біговою доріжкою тренажерної зали , а людина поруч з вами біжить у навушниках, це не найкращий час для початку спілкування про страховий ринок.

 

10 способів зав'язати розмову з потенційним клієнтом

10. Поговоримо про погоду

Це може здатися банальним, але погода - це те, чим ми завжди цікавимося. Як не смішно, але це ідеальна тема, коли ви сподіваєтеся отримати позитивну реакцію від когось, з ким плануєте продовжити далі розмову.

9. Скажіть що-небудь приємне

«Ці кекси такі смачні!» або «Я дійсно вражений вашою роботою». Почати розмову з щирого компліменту або ж зробити оптимістичні спостереження – гарна запорука початку більш широкої розмови.

8. Зверніть увагу на стиль одягу співрозмовника

Хоча це може спрацювати так само добре, як і комплімент, вам потрібно бути обережним. Якщо ви схвильовані і не зовсім розумієте світ моди, розмова про стиль одягу співрозмовника може бути абсолютно не в тему. Інші люди можуть невірно зрозуміти ваш коментар або ж відчути його нещирість. Проте, якщо вас щиро підкорив стиль співрозмовника, або ви не можете відвести очей від шикарних прикрас дами, обов'язково зверніть на це увагу.

7. Згадайте спільних знайомих

Якщо у вас з потенційним клієнтом є спільні знайомі, обов'язково переконайтеся, що вони у гарних стосунках. У ваші плани не входить викликати погані спогади.

6. Знайдіть спільну мову

Ви росли в одному місті або відвідували один університет? Можливо, у вас є спільні інтереси? Всі ці моменти чудові, коли ви починаєте розмову з новою людиною. Якщо ви не знаєте, що у вас може бути спільного, не біда! Задайте дружні питання щодо того, чим захоплюється потенційний клієнт. І буквально через пару хвилин бесіди про захоплення незнайомець перетвориться на зацікавленого співрозмовника.

5. Запитайте думку або пораду

Якщо у вас немає власної думки з різних питань, вам буде складно спілкуватися з людьми. Всі ми маємо різні смаки і враження, і більшість з нас хочуть поділитися ними з оточуючими. Запитуючи пораду або думку свого потенційного клієнта, ви підводите його до того, що він для вас є важливим, і це допомагає йому зробити певний вибір або прийняти рішення.

4. Оцініть ситуацію

За словами Бернарда Марра, автора бестселера «Як почати розмову з абсолютно будь-якою людиною», ви завжди можете спостерігати та аналізувати обране місце зустрічі, кулінарні та музичні уподобання співрозмовника , що допоможе вам у спілкуванні та оцінюванні ситуації.

3. Задавайте відкриті питання

Є питання, на які ви можете легко відповісти «так» або «ні». Це не сприяє дружній бесіді. Замість цього задайте запитання, які починаються зі слів Хто? Які? Коли? Де? Навіщо? або Яким чином? Ці відкриті питання, що спонукають ваших респондентів докладно розповісти, відповісти і, отже, продовжити розмову.

2. Задавайте гіпотетичні питання

«Якби у вас були всі гроші в світі і не треба було працювати, що б ви зробили?» Це гіпотетичне питання не тільки дозволяє вашому слухачеві дізнатися, що вас цікавить його думка та мета життя, а й спонукає до роздумів та міркувань. «Ви коли-небудь хотіли б жити на іншій планеті?» - це ще один гарний початок розмови.

1. Просто привітайтесь

Коли ви сумніваєтеся, немає нічого поганого в тому, щоб просто привітатися. Але якщо ви все ще нерішучі, можете почати бесіду з таких фраз:

«Цей стіл зайнятий?»

«Не заперечуєте, якщо я сяду?»

Зичимо вам приємних співрозмовників та фінансових перемог!