Маркетинг страхования жизни. Как найти идеального клиента?

Если вы думаете, что идеальная реклама – это рассылка промо писем по базе адресов, вы ошибаетесь! Сегодня мы поговорим о том, как найти и подобрать свой «ключ» к идеальному перспективному клиенту.

Ваш успех в любом бизнесе в конечном итоге определяется именно вашими способностями и желанием продавать себя и свои услуги. Но кто же является для вас идеальным и перспективным покупателем? 
Ваши перспективные клиенты - это люди, с которыми у вас есть лучший шанс назначить встречи и закрыть продажи. Вы должны точно определиться в этой потенциальной группе, и вам необходимо знать больше, чем демографические данные, такие как возраст и уровень дохода. Вам нужно знать, чего они больше всего хотят в мире, каковы их ценности, и кто зависит от них.
Постарайтесь найти тот «ключ», который откроет дверь в эмоциональное состояние ваших потенциальных клиентов. Для этого вам необходимо выполнить три "ПРАВИЛЬНО"

Страхование жизни. Как найти идеального клиента?

 

Правильно 1. Правильное сообщение.

 

 Правильное сообщение о том, как вы можете решить какую-то конкретную проблему. В том случае, если ваша целевая аудитория не  видит, что у них есть проблема, вы должны показать им, что это совершенно не так. 
Вам необходимо найти ту причину, которая побудит потенциального клиента не только потратить драгоценное время на встречу с вами, но и, возможно, приобрести у вас программу страхования. И эта причина совершенно не заключается в том, что появились новые продукты, или же изменилась сумма страховых выплат.
Эта причина – индивидуальна для каждого клиента.
Многие страховые агенты совершают ошибку в первом общении с потенциальным клиентом, навязывая им определенную проблему и ее решение. Такие сделки редко заканчиваются успехом, ведь никому не нравится, когда им указывают, то нужно сделать.

НЕПРАВИЛЬНО
Например, когда большинство агентов и консультантов разговаривают с семьей, они спрашивают: «Есть ли у вас полис страхования жизни, чтобы ваша семья имела возможность расплатиться с ипотекой или другими кредитами, если что-то случится с вами?». 
Если клиент не застрахован, агент немедленно сообщает о перспективах нового доступного страхового продукта, который покроет сумму кредита, если что-то случится с застрахованным лицом. Клиент автоматически говорит: "Дайте мне время подумать об этом!"
Вот тут и кроется главная ошибка, ведь никто не любит делать то, что ему навязывают!  Но люди любят покупать, если это их идея.


ПРАВИЛЬНО
Люди покупают на основе эмоций, а затем оправдывают свое решение, основанное на логике. Верным решением будет помочь перспективному клиенту найти и по-настоящему понять свои проблемы. А затем необходимо немножко подтолкнуть клиента, чтобы он смог придумать свои собственные решения.
 
Мы приведем пример правильного диалога, который помогает перспективному клиенту «захотеть принять меры» по решению проблемы
Агент: «Могу ли я спросить, у вас в настоящее время есть ипотечный кредит?»
Клиент: «Да, есть».
Агент: «И если я могу спросить, у вас есть страховка, чтобы ваша семья смогла расплатиться с этим кредитом, если с вами что-то случится?»
Клиент: «Нету».
Агент: «Как вы к этому относитесь?»
Клиент: «Я никогда об этом не думал».
Агент: «Что ж, если что-то случится с вами, и ваша семья потеряет прежний доход, что тогда произойдет с вашим жильем? 
 Клиент: «Наверное, моим родным придется продать дом и переехать к родителям.».
Агент: «Разве это именно то, что вы хотите, чтобы они сделали?»
Клиент: «Нет, но, к сожалению, я ничего не могу сделать прямо сейчас. У нас нет возможности досрочно выплатить кредит на жилье.»
Агент: «Я понимаю. Ни у кого нет лишних денег. Но, чувствуете ли вы, что важно, чтобы кредит за дом был выплачен вашей семьей, если что-нибудь случится с вами завтра?
Клиент: «Да».
Агент: «Хорошо, если бы я мог показать вам, как защитить вас и вашу семью, не вынимая дополнительных денег из своего кармана и не жертвуя своим стилем жизни. Вы хотели бы знать, как это возможно?»
Клиент: «Да, конечно».

 

Вы видите разницу? Мы помогли перспективному клиенту не только выявить и понять проблему, но и стать эмоционально вовлеченными. Теперь, когда он понимает и соглашается, что существует проблема и ее необходимо закрыть, страховой агент может помочь ему придумать свои собственные решения. 
 Помните, если вы научитесь задавать вопросы, чтобы помочь перспективному клиенту идентифицировать и понять свои проблемы, а затем поможете найти свои собственные решения, вы закроете больше продаж!

 

 

Правильно 2. Правильные люди.


Правильное сообщение должно быть направленно «правильным людям» - идеальным перспективным клиентам, вашей целевой аудитории. Это люди, которые нуждаются в наибольшей пользе от ваших услуг.
Простая истина в том, что люди всегда предпочитают работать с кем-то, кого они уже знают и могут доверять. Чем больше людей слышат о вас и о вашей работе, тем легче будет побудить их отвечать на ваши предложения, назначать встречи и покупать у вас.

 

Правильно 3.Правильное время.


Получение правильного сообщения нужным людям «в нужное время» заключается в том, чтобы убедиться, что перспективный клиент видит ваше сообщение в тот момент, когда он готов к новой информации и имеет свободное время на принятие решения. 
 Люди покупают, когда они готовы покупать, а не когда вы готовы продать.  Поэтому, если вы хотите продать им страховой продукт, вы должны постоянно общаться со своими лучшими перспективными клиентами, поддерживать с ними связь и стараться стать для них не «продавцом», а «другом». И именно тогда вы поймете, когда наступило правильное время.

 

Если вы хотите за один месяц достичь такого уровня продаж и количества клиентов, чем большинство страховых агентов увидит в лучшем случае за целый год, у вас должен быть полный маркетинговый план.
Чем больше времени вы потратите на разработку хорошо продуманного маркетингового плана, адаптированного к вашей уникальной ситуации, тем легче и выгоднее будет ваша сделка.